OA产业掉入红海的六大征兆

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身处当前OA市场中,近千家OA公司,不论是新面孔还是老牌领军OA公司,比如九思软件、慧点科技、用友、IBM都在卯足全力抢占市场份额,生存壮大,但不幸的是,还没有一家OA公司迈过上市的门槛,OA产业已经跑步掉入红海之中......

 

    俗话说,蓝海里捕大鱼。身处当前OA市场中,近千家OA公司,不论是新面孔还是老牌领军OA公司,比如九思软件、慧点科技、用友、IBM都在卯足全力抢占市场份额,生存壮大,但不幸的是,还没有一家OA公司迈过上市的门槛,OA产业已经跑步掉入红海之中,说来出人意料,但六大征兆让从业者们一身冷汗。

  一、 产业竞争白热化,市场呼吸困难

  有这样一个故事讲到犹太人和中国人的区别。犹太人在一个地方开了一个加油站,生意特别好,然后第二犹太人来了开了一家餐厅,第三个犹太人则开了一家超市,这片就很繁华了。中国人开了一个加油站生意特别好,第二个中国人肯定开第二个加油站,第三个、第四个恶性竞争大家都没得玩。

  这个故事非常形象的说明了OA产业走向白热化竞争的原因。由于进入OA的门槛比较低,随着九思软件、慧点等主流OA公司在前几年进入收获季节,竞争者从各个领域蜂拥而入,新老混杂,各自为战,导致市场空间拥挤,竞争激烈。

  二、客户采购过程网络化,“偷偷进村”已无可能。

  前些年,客户采购OA的过程,往往是闭门会议,OA公司上门一顿洗脑,基本上是指定采购;而如今“偷偷进村,打枪的不要”已无可能,随着OA进入红海时代,千家OA公司,加上网络的力量,“海选”已经成为客户选型的重要模式,招标已经成为常规环节,大部分项目都会看到主流厂商的身影,如同巷战,每个项目竞争都是白刀子进、红刀子出的,这对OA行业的销售人员的能力要求也越来越高。

  三、市场细分化,OA公司纷纷觅出路

  面对四面夹击的处境,主流OA公司如九思软件(www.jiusi.net)、致远协创(www.ufida.com)、慧点科技等一方面通过加强宣传,提高OA行业品牌聚集度,另一方面都在积极的另觅他路。正所谓, “穷则变,变则通,通则久”。

  从网上的调研结果看,九思软件正在试图巧妙跨过竞争激烈的红海市场边界,瞄准高端客户,开拓利基市场,服务集团企业,其先后获得“中国管理软件项目成功率第一品牌”、“中国高端协同办公系统第一品牌”奖项就是差异化细分策略的最好见证;而慧点科技则在试图走“风险控制”的新概念和新产品的道路。

  四、 客户需求周变化,OA产品化实施开始受到挑战

  早期的OA系统,客户部署个群件就满足了,后来开始追加文档管理、门户应用、综合办公、公文管理,到现在工作流技术已经成为OA管理价值最大化的体现。

  然而随着OA产业进入红海,激烈的竞争中,众多的供应商纷纷追加各种OA产品的周边应用,以促进销售,这种促销误导了大量客户选型的目标,因此客户的需求开始从核心价值,放眼到周边产品,如多系统间的单点登录、业务系统的数据抓取、报表BI,考勤机的整合、手机应用等等。

  买车不是为开车,而是为了听音乐。当一个产品的销售,客户关注的不是核心价值,而是促销品时,意味着产业进入红海时代。

  五、裁员潮出现,人才不再是香饽饽

  2011年底,国内爆出OA领域领军企业通过扣发工资和迟发工资方式进行“软裁员”,并且迅速将人员压缩了40%,在其公布的2011年半年报里面,也出现了巨额亏损,这意味着市场增长乏力、红海竞争惨烈。

  裁员是无奈之举,也印证了OA市场在红海煎熬中无力对抗,裁员问题后面可能隐藏着更为巨大的冰山,OA市场急需开创无人争抢的市场空间,建设蓝海市场。

  六、销售渠道开始压货,得渠道者得天下

  每个行业都如此,在发展初期,以直销为主,中期开始发展渠道,后期渠道成为主流,并且渠道可以大幅度压货,成为市场打开、竞争激烈的重要特征。

  研究OA公司2012年的代理政策不难发现,相当多的OA公司在前几年还以项目合作为主,而今年则签约金牌渠道,并且要求渠道预付大量货款,其中有的金牌代理竟然高达几十万的预付款,这说明了渠道商已经具备足够销售能力、市场需求广阔,同样渠道商的加入进一步加大了竞争的激烈程度。

  以上六大特征,证明了OA市场已经掉入红海,OA公司如何筹划新的蓝海战略或者提高自己打造全系统方面的能力,成为影响未来格局的关键。

【转载自IT专家网】http://esoft.ctocio.com.cn/125/12340125.shtml

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