拖延回答客户的销售技巧和话术

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一般来讲,在推销中对于客户的提问,销售人员要有问必答、细致周到。但在有些时候,及时回答客户的提问反倒对销售不利,而适当地拖延回答客户的疑问却是一种高明的销售技巧和话术。一般表现在如下情形。

一是当你不懂如何回答客户提出问题的时候,你可以采取拖延的销售技巧和话术。你可以这样说:“王先生,您的问题提得很深,这个问题我以前没有遇到过,一时无法回答您,请您给我一点时间去请教有关专家,我会以最短的时间回答您的问题。”这里处理的好处是,你可以让客户感到对他意见的重视,也可以让客户感受到你的严谨,这是最重要的,他会因此放心和你交易。谋之刃劝你千万不要心怀侥幸不懂装懂,当你不懂的时候,客户马上就会感觉出你的心虚。

二是如果马上回答客户提问会对你的销售产生不利影响时,你可以采取拖延的销售技巧和话术。比如当你刚开始介绍产品,客户向你询问价格,此时你回答客户,客户就会因为对产品不了解而觉得价格高拒绝你的推销。你可以说:“很感谢您对产品价格的关心,下一个问题我就会谈的的。”然后先介绍好产品再用艺术的方法讲价格

三是如果有些问题是随着你在讲解过程中,自然而然地可以向客户解答的,你也可以采取拖延的销售技巧和话术。特别是对于技术含量比较高的产品,推销员的讲解都有一定的逻辑关系,如果你频频回答客户的提问,就会打乱这种逻辑关系,不仅你难讲下去,客户也难以接受。此时,你可以含笑对客户说:“马上就要谈到您的问题。”然后继续你的讲解。

四是如果客户的意见带有明显的情绪性,你也可以采取拖延的销售技巧和话术。当客户的提问是带有挑衅性的时候,如果马上正面回答就可能引起争执,那你一定不要马上回答。谋之刃提示你要将话题岔开,将他的注意力吸引到别的地方,千万不能去探那个雷区,更不能试图和客户争论长短。等他火气消了,他会觉得自己的问题很可笑。

五是有时客户会提出于销售无关的问题,你也可以采取拖延的销售技巧和话术。当客户出于炫耀自己或者其他目的,提出一些与现在产品无关的问题,回答这些问题会很浪费时间,甚至耽误你的推销,此时你要辨别一下,如果是客户顺嘴一说,那你就可以不理他的话,继续你的销售。

以上说了几种拖延回答客户提问的销售技巧和销售话术,有些拖延需要告诉客户让他耐心等待,有些则需要王顾左右而言他,这里看你如何把握火候了。谋之刃认为推销是掌握火候的艺术,就像煮水,不到火候不能揭锅,最伟大的推销员就是善于掌握火候的人。

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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