激将法的销售技巧和话术

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销售技巧和话术中,有一个很有用的招法来激发犹豫的客户尽早下决心购买,那就是激将法。

在美国有一对夫妇看中了一串名贵的项链,但是由于价格高昂,他们在柜台前盘桓很久始终无法下定决心。此时,业务员走过来用激将法的销售技巧和话术对他们说:“这串项链非常名贵,以前有位总统的夫人看好了,却因为价格而放弃。”这对夫妇听到这话,立即拿钱将项链买下来,他们非常得意,这就是激将法的妙用。

保险公司的业务员对男客户推销为他妻子和孩子购买保险,但男客户说:“这件事情等以后再说。”保险公司的业务员采用激将法的销售技巧和话术说:“丈夫为妻子购买保险,父亲为孩子购买保险,不仅体现是为了让她们在意外的情况下生活有保障,更是对妻子和孩子的深沉的爱。这种爱也是一种责任,是一个男人、一个父亲的责任。”听了这话,那位男客户乖乖地买了保险。

有很多时候,荣誉、面子比金钱利益更有力度,当你不能用金钱利益来说服客户购买的时候,可以尝试用用荣誉、面子的丧失来激发客户,这就是激将法的销售技巧和话术。

但这种销售技巧也有它的局限性。

首先,这种销售技巧和话术的使用要考虑对方的性格和特点,一般来说对于年轻气盛的、感情冲动型、非常讲究面子的客户,激将法好使。对于那些成熟的、老奸巨猾的老油条,你就不要对人家用了,你的道行比人家浅,人家一望即知。对于那些很实惠的、慢性格的人,你也要慎用,人家什么事情都不生气,心静如水,你想激发他,很难。还有,对于那些内向、敏感的客户,就不要用了,以免他将你的激将法听成讽刺挖苦,再揍你一顿就不合适了。

其次,要注意这种销售话术的拿捏,你说轻了不起作用,说重了又怕对方承受不起,还是要对客户有一定了解后,才使用。

第三,使用销售技巧和话术为的是让客户今早下决心购买,而不是让客户上当。如果客户在你的激将法买下商品,结果却发现上当了,他会老羞成怒的,你不仅失去了客户,也会让别人不齿。出来混的,总是要还的,这种缺德做法是为最伟大的推销员所唾弃的。

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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