对付客户嫌价格高的销售技巧和话术

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在推销中,经常会遇到客户抱怨价格高的情形,在最伟大的推销员网,谋之刃总结了几种销售技巧和话术推荐给大家。

首先在使用这些销售技巧和话术之前,业务员要对客户的意图进行判断。一般来说,客户嫌弃产品的价格高有两种原因:一是他确实觉得商品不值这个价钱,二是他已经看中了商品,只是通过”价格贵”这种说法为讨价还价做准备。对于第二种情况,建议阅读商务谈判的相关内容,这里着重讲第一种情况,也就是如何让客户觉得价格合理,或者感觉价格不是太贵。一般会用到以下几种销售技巧和话术。

一、 进行价格比较的销售技巧和话术

如果你的产品比市场上同类产品有价格优势的话,那么你就比较好办了。客户说你的价格高,你可以很容易地反驳他,通过同类产品的价格列举来证明。进行价格比较的销售技巧和话术的前提是你对市场同类产品比较了解。

二、进行产品比较的销售技巧和话术

产品的价格高,但在性能等方面有优势,也比较好办,你可以通过强调产品的优势来让客户认可物有所值。比如,收银系统的业务员通过将自己的收银新系统与原有旧系统相比较,让收银的时间大大缩短,从而增加了客户的满意度。只要产品有优势,就可以证明产品价格高是物有所值的。产品比较的销售技巧和话术比较适合当场能显现出比较效果的产品。

三、 自身优点列举法的销售技巧和话术

当你的产品并不具有和别的产品进行比较的优势,谋之刃教你一种比较赖皮的方法,那就是不断地强调产品的自身优点,让优点显得很丰满,从而使得客户觉得物有所值。比如即使是一个痒痒挠,你也可以从产品的材料、造型、包装、外观、售后服务等方面来挖掘优点进行反复宣传。

四、 化整为零的销售技巧和话术

化整为零的销售话术是很妙的,它能有效地减轻客户价格的心理压力,促进成交。在这里谋之刃介绍你两种使用方法。一是从整体价格上化整为零,比如水泥不安吨报价,而是说:“这吨水泥,每袋才20元,很优惠的。”二是从价格差上化整为零,使得价格显得更小,“比如这吨水泥每袋只比别人家的水泥高1元钱,但却得到了优秀的质量。”

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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