周密调查抓住需求

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请看电话销售开场白

两天以后,孙略拨通禾丽娜办公室的电话,那边是很悦耳的职业女声:“您好,丽影百货总经理禾丽娜。”

孙略心跳不止:“您好,禾总,我是新创意广告公司的业务员孙略,节前给您打过电话。”

那边的声音马上变得冷淡和不耐烦:“对不起,我很忙,广告业务请你和我的企划部联系。”

孙略知道她会这样反应,马上说:“禾总,我今天不是找您联系广告业务的,我知道贵公司有一批积压产品需要处理,我这里有个促销建议,希望和您沟通一下。”

果然勾起了对方的兴趣,禾丽娜沉吟了一下,问:“什么建议?”

好东西不能贱卖,应该吊一下她的胃口,孙略想着说:“是一个近期可以做得很轰动的宣传促销活动,对树立丽影百货的形象也相当有好处,如果您忙,我可以等一等。”

那边又沉吟了一下,依然很冷淡地说:“下午四点你来我公司一趟。”

接着孙略耳朵里响起了电话挂断的声音。

尽管禾丽娜态度冷漠,但肯见自己,自己就已经成功了一半。


这是商战小说谋之刃中的情节,上文中涂蓝的部分就是电话销售开场白,这个电话销售开场白是成功的。


实践证明,电话销售开场白是电话销售技巧中最关键的一环,只有在这一环做好,才有可能才能展开后续的电话销售话术,实现电话销售技巧运用的全部目的。孙略的电话销售开场白充分抓住了对方的需求,在短短的三十秒的电话销售开场白中,孙略始终扣住对方的需求,而不是谈我要卖个你什么,高傲的何丽娜本来已经想拒绝,但终于好奇地问“什么建议?”,从而让孙略能够展开高明的电话销售话术,说服何丽娜见自己。


故事中小小推销员孙略能够得到百货公司老总的接见,完全出于孙略在打电话前的周密调查。他请好友换姐的对丽影百货和何丽娜进行调查,知道了百货公司老总正在为货品积压犯愁,于是他利用自己的策划解决了何丽娜的困难,揽到了丽影百货的业务,为自己绝境的翻身、崛起和复仇奠定了基础(见商战小说谋之刃)。


对对方进行周密的调查,是做好是电话销售开场白的关键。最伟大的推销员要对对方的企业情况、对产品的需求情况、竞争情况、购买决策人等相关情况进行调查,了解的越多你的电话销售技巧就会运用的有的放矢,你的电话销售开场白才能有力度。

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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