克服客户拒绝

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不知是哪个最伟大的推销员说过:“推销始于拒绝。”而电话销售技巧中最见功夫的是在电话一开始应对客户拒绝,对于客户的拒绝,不能用硬的,只能象太极高手那样,用“粘”劲、用“缠”劲,化解他的拒绝,争取说下去的机会。这里介绍几种常见的拒绝说辞应对的电话销售技巧和话术

1、应对“我没时间”的电话销售技巧

这是最常见的客户拒绝,每每发生在同电话之初。“我没时间”是客户的借口,他只是因为不了解你的产品,觉得和你不值得浪费时间,而你要告诉他你这是很重要的。
推销员:“是的,我理解,您是单位负责人,很忙。但对您这样的决策人物,是会很敏锐地抓住重要事情的。请给我一分钟,您会了解这是一个绝对重要的事情……”
看,对待这句话的电话销售技巧是不是象太极那样,先顺着客户,并给他一定“能够敏锐地抓住重要事情”的高帽子,再用“给我一分钟”小要求把他粘住,他不会不同意的。至于“一分钟”不够,那得看你的销售话术的水平了,你能在产品上介绍上用语言吸引客户的兴趣,时间就不是问题。

2、应对“我没兴趣”的电话销售技巧

这个说辞和“我没时间”一样,都只是由于不了解你的产品,而觉得没必要浪费时间。应对的电话销售技巧也和上面一样,告诉你的产品对他有价值。
销售员:“啊,我完全理解,因为您没接触并且不了解这件事情,所以您没有兴趣。但这件事是个新鲜事物,对您很重要,请允许我为您介绍两分钟。”
如果他接受要求,那你一定要在几分钟内引发他的兴趣,如果他不同意,也不要轻易结束,你可以把资料先寄过去或以后再谈,来争取下一次机会。

3、应对“对不起,我暂时不考虑”的电话销售技巧

破解这句拒绝说辞的电话销售技巧和话术的关键,在于提起他的重视,让他感兴趣,这样你才有机会。
销售员:“先生,我想说明的是这个产品对您确实十分重要,因为这个产品有某某独到之处,只要您了解了它,就会对他有兴趣的,我可以给您介绍几分钟。”
这里的关键是讲好你产品的独到之处,而这个独到的地方一定要结合带个的利益来讲,这样也许就会吸引他。如果这样还不行的话,那你还是可以争取给他邮寄资料来等待下次机会。

4、应对“你把资料寄过来吧”的电话销售技巧和话术

别指望当你把资料寄过去,他会看,有三种应对的电话销售技巧。一是将资料打扮成私人信函,吸引他来看;第二种是将资料邮寄过去后,以此为由头,再给他打电话;第三则是比较快捷的说法,你说:“好的,正好我今天在你们公司附近有业务,下午我给你送过去好了。”
呵呵,电话不接,我干脆去会会你

5、应对“已经有业务合作方了,不需要”的电话销售技巧和话术

对于这句话,应付的方法依然是太极,甚至要赞美一下对方的合作方,然后要讲自己的差异优势或补充优势,此时,千万不可去讲对方坏话,这种多少年形成的关系不是你一句话两句话能撼动的,你现在的关键是见缝插针,先介入进去。

业务员:“好的,我相信你们的合作方一定很不错。只是我们的产品和他们不太一样,有自己独到的地方,您了解了一定会有兴趣的,可以帮助你们把业务做得更好,您看我是不是先介绍一下(或面谈)。”

6、应对“我没钱”的电话销售技巧和话术

说“我没钱”并不是真没钱,而是为了省钱,电话销售技巧和话术的要点是要将产品的经济价值讲出来,或是省钱或是增值,就破了他的说法。
推销员:“我知道贵公司的资金和预算都很紧,但这紧正是为了节省资金,而我们的产品正是能在这个方面为贵公司节省资金,所以请允许我在电话中给您做个介绍。”

7、应对“别浪费时间了”的电话销售技巧和话术

所谓浪费时间是因为做无价值的事情,也就是在贬低你的推销。但你千万不能恼火,恼火是小傻傻,呵呵。电话销售技巧和话术还是太极战术。
推销员:“我能理解您的意思。请您相信,我现在所做的工作是对您很有价值很有意义的工作,我不会浪费时间的,为了节省时间,我希望现在就能和您谈谈这件事情。”

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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