SPIN销售法

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SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆先生创立的。SPIN销售法特别适合使用于电话销售技巧和话术。

电话销售技巧中的SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词,因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人在电话销售技巧和话术中如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略,销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

电话销售技巧SPIN销售法的4个步骤

1、在电话销售技巧中使用情况性问题

在电话销售技巧中利用“先生从事什么职业?”“你结婚了吗?”“你的居住情况如何”等来了解客户的现有状况以建立资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…),通过这些资料,可以判断客户的需求情况。这种问题类似推销前的寒暄问候,话比较少但很珍贵,推销员要妥善利用。另外,这些问题一定精心设计要自然,在看似闲聊中了解对方的最有价值的情况,而不能让对方感到你在刺探他的情况,而产生反感。电话销售话术http://www.fff9f.com/category/dianhuaxiaoshou电话销售开场白

2、在电话销售技巧和话术中使用难题性问题

利用“你现在处理付款的时间够用吗?”、“目前客户对维修还满意吗?”这类问题来探索客户潜在的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足。这是电话销售技巧中最关键的一步,只有通过把客户自己尚未意识到的或者是已经意识到但很不明确的潜在需求挖掘出来,才能将其转化成显现需求从而激发客户的购买欲望。

3、在电话销售技巧中使用隐喻性问题

利用“如果客户长时间等待付款,会不耐烦的,他下次还回来吗?”、“维修服务的质量差,是不是会导致客户对产品口碑形象的影响?”这些隐喻性的问题,让客户自己意识到问题的重要性,从而将他的潜在需求转化为显现需求,从而引发客户购买欲望。

4、在电话销售技巧中使用需求-代价的问题

如果客户意识到需求的必要和紧迫,推销员要迅速提出为满足客户需求的问题,鼓励客户将关注点放在解决办法上,并说明解决问题的好处和购买利益。


电话销售技巧:特点、优点与购买利益的运用

一般而言,我们对客户提出问题解决方案,大多是利用产品与服务的特色、优点与利益以刺激客户的购买欲望。虽然产品与服务的特色、优点与利益并不易区分,但在销售拜访过程中却对客户产生不同程度的影响力,所以客户也会产生不同的反应。

1、特点的作用

所谓特点是指产品或服务的特征或功能,一般而言,电话销售技巧上不断地提及商品的特点时,客户对产品或服务的考量,价格会是很大的影响因素,因此运用特点对销售低价商品有相当的帮助。但研究表明光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策,尤其在高额保单或职域开拓更是如此,对这些大型销售案的购买者而言,商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点,因此,研究显示特点的应用在小型销售案中虽有正面影响,但在大型销售案中却会产生中性甚至于负面的影响。

2、优点的作用

所谓优点是指产品或服务如何帮助客户的说明与事实。优点是电话销售技巧经常采用的,尤其是当产品服务比竞争者有很多优势的时候。

但事实上优点就用得太多反而会让客户提出更多的反对问题。客户之所以产生拒绝反应,最主要的原因在于从业务员没有说到点子上,也就是说还没有掌握到客户明确的需求到底在哪里!优点的介绍必须要和客户的需求结合起来才能有的放矢,这也是隐喻问题使用的目的。

虽然在电话销售技巧中使用产品或服务的优点确有吸引人之处,研究显示优点在小型销售案中具有正面的影响,但其对大型销售案的影响却相当有限。

3、购买利益的作用

购买利益是说明产品或服务如何吻台客户明确的需求。
 
由于购买利益主要在满足客户明确的需求,所以购买利益会使客户产生支持与赞同的反应,自然在购买决策过程中具有高影响力。毕竟,当业务员利用隐喻性与需求-代价问题来探索客户明确的需求,进而提出购买利益以满足需求,毫无疑问地,客户会有较多的赞同感受并提升成交的可能性。因此,研究显示以购买利益说服客户接受产品或服务以满足明确的需求,在任何销售中均有正面的影响,尤其在大型销售案中是最有助益的电话销售技巧之一。

 

SPIN推销法的关键在于满足客户的需求,业务员应训练自己的发问的技巧,利用情况性问题,了解客户情况分析客户需求;并以难题性问题来探索客户的潜在需求;接着采隐喻性问题使客户意识到潜在需求的重要与急迫性;进而提出需求-代价的问题让客户产生明确的需求,最后提出解决方案,让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益并加以支持与赞同,最终达到成交的目的。

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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