FAB利益销售法在电话销售技巧和话术中的运用

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FAB利益销售法,是指运用产品的特性(Feature)、优点(Advantage)、利益(benefit)有机的组合,对客户进行产品介绍,并激发客户购买欲望的一种方法。这种方法由于其能有效地根据客户的需求,将特性、优点和产品利益这三种最强势的说服力结合起来,达到激发客户需求的目的,故而为许多销售员喜爱。而近年来,不少销售员将其运用在电话销售技巧和话术中,发现非常好使,也成为一种重要的电话销售技巧

电话销售技巧1:特性的叙述

特性是指构成商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征,是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如:原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。比如介绍奶粉产自大草原、添加了脂肪酸DHA 原料。

每个产品都有许多的特征,那么在电话销售技巧中要向客户介绍那些特征呢?这就要求业务员根据客户的需求,选择与其满足其需求相关的特征来介绍。而如何才能掌握客户的需求你,方法有二:一是要求推销员电话前的客户调查;二是在运用电话销售技巧中的推销询问来了解和把握客户的需求。

但即使是结合客户需求述说产品的特征,也只是产品性质上的一些数据或名词描述,并不能有效地激发客户的购买欲望,那么,你必须进入到下面一项:优点的阐述。

电话销售技巧和话术2:优点的描述

所谓的优点描述,是指本产品与竞争产品相比所具有的独特优势,也就是我们在营销上讲的差异化优势。这种优势形成了你的产品竞争力,也就是客户为什么购买你的产品的原因。推销员在进行产品优势描述的时候,一是要客观准确,另外还要学会如何论证产品,让客户对产品的优势深信不疑。比如牛奶产自大草原的优势是天然绿色牧场、选自高免疫健康乳牛、优点:绝对无污染,卫生、安全;而添加了

推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处,从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的,而要从特点之中找出优势,就需要下点工夫了,应多收集一些信息。

推销员在说明商品优势的时候,一要说得客观准确,二要能够提供某种证明或证据,以使顾客信服。我们仍以上述奶粉为例,每一个特点都可以引申出产品的优点。比如在描述奶粉产自新西兰后,我们可以告知顾客,新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场,牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛,奶粉绝对没有污染,卫生、安全。而添加了DHA为人体必需脂肪酸的独特优势是:DHA被称为“儿童聪明物质”,DHA对脑细胞的生长发育很有好处,优点:能提高和开发儿童智力。电话销售话术http://www.fff9f.com电话销售开场白

这样通过FAB介绍法,把产品的特性、优点、好处层层分析,产品的个性就显露无遗,不但使顾客深刻了解了产品,也激发起他对产品的强烈兴趣。

电话销售技巧3:利益的强调

在电话销售技巧和话术上这是最重要的一步,强调利益。利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势,这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处,这个好处就是利益。比如在介绍完奶粉的特征和优点以后,马上强调利益:“给孩子食用这种奶粉,可以有效地提高孩子的免疫力,增强体质,同时还能促进儿童大脑发育更完善,提高孩子的智力,让孩子在未来的竞争中胜于无形。”

在产品利益描述上仍然要和客户的需求和购买动机结合起来,并善于引起客户的想象将产品利益画在客户心中

电话销售技巧中运用FAB法的注意事项

一是要实事求是。在介绍产品时,切记要以事实为依据。夸大其辞,攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时,出于对自己利益的保护,就会对交易活动产生戒心,反而会让你推动这笔生意。每一个顾客的需求是不同的,任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品,反而会推动那些真正想购买的顾客。

二是清晰简洁。这一点在电话销售技巧中尤为重要。一种产品本身会包含许多元素,比如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语,但是顾客的水平是参差不齐的,并不是每一个顾客都能理解这些术语。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说代替。在解说时要逻辑清晰,语句能顺,让人一听就能明白。

三是主次分明。介绍产品除了实事求是、清晰简洁外,还要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客,这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点,那么他也不会对你的产品有兴趣了。我们在介绍产品时,应该是有重点、有主次。重要的信息,比如产品的优点、好处,可以详细的阐述;对于一些产品的缺点、不利的信息我们 可以简单陈述,而且这种陈述必须是有技巧地说出来。

 

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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