电话推销技巧中客户拒绝原因分析

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电话销售技巧中,一项很重要的任务就是如何克服客户的拒绝。客户拒绝就像那一道道的跨栏,推销员就像运动员,只有跨越了横栏才能取得成功。因此,要克服客户的拒绝,必须了解客户拒绝的原因。
客户拒绝一般来自于两个方面:一是来自于客户本身的拒绝;二是来自于推销员方面的拒绝。

在电话销售技巧中来自于客户方面的拒绝

1、没有需求
认为自己对所推销的产品没有需求,是客户拒绝原因中的最大部分。今天,产品极大丰富,满足了人们的各种需求,可以被利用的显性需求几乎没有了。但是消费者行为学告诉我们,客户的欲望和需求是没有止境的,即使已经被满足的需求也会在其上衍生出新的需求,因此,如何激发客户的隐形需求正是电话推销技巧的任务。
2、情绪不好
经常有销售人员很奇怪,同一个人昨天打电话的时候冷若冰霜,过两天再打电话态度就好多,这是什么原因?其实不必去猜,很多时候是因为客户的情绪不好。比如今天他和夫人吵架了,老板训他了等等都会导致他的情绪不好。在这种情况下的电话销售技巧就是赶紧结束电话,不要惹人家烦,你下次还有机会。
3、没有支付能力
当客户“钱紧”的时候,他会倾向于拒绝你的电话销售。但是,客户钱紧并不是绝对意义上的没有钱,而是他觉得不应该把钱花在你的产品上,所以你的电话销售技巧的任务就要说服他认为你的产品值得购买。
4、和推销人员不对眼
这是一种很无奈的事情,别看你和客户没有见面,但他会从你的语言、声调等方面情况,根据以往的经验勾勒出对你的第一印象,如果这个印象不好,他会马上拒绝你的。而这个时候,适当地运用一些电话销售技巧中引起客户注意的开场白,让客户忘了拒绝你,也是一个好办法。
5、对你的公司没有好感
一个可能的原因是你的公司知名度低,客户会觉得是一个小公司,对公司的实力、信誉等方面都存在担心,所以拒绝你。另一种可能是你的公司虽然名气大,但客户没有好的印象,此时的电话销售技巧是要努力地让客户讲出原因来,才好根据原因对症下药。
6、和以往的购买习惯不同
有时候,运用的很好,对客户讲解产品很好,但客户就是不购买,问他原因也不说,很是挠头。此时,你就要想想是否是在购买习惯上出了问题,商战小说谋之刃上曾经讲过一个失败的策划,芮英姿想开展家庭日用品送货上门服务,但是夏青霜通过市场调研分析发现这项业务不能成功,原因是这项业务会剥夺家庭主妇们上街逛商店的爱好,家庭主妇是不会支持的。像这样的客户已经形成了的购买习惯,要想改变是需要费很大力气的。

在电话销售技巧中来自业务员方面的拒绝因素

1、推销员无法让客户产生好感和信任感
商海上有一句话是:“做事先做人”,确实如此,推销员要想成功推销,第一步就是要取得客户信任和客户的好感,如此,客户才能听你说话。因此,在电话推销技巧中首要的一点就是要取得客户的信任
2、产品不能满足客户的需求
产品不能满足客户的需求,导致客户拒绝,这是产品的硬伤。
3、电话销售技巧不高
由于推销员未能掌握正确的电话销售技巧,在推销过程中不能够说服客户,无法激发客户欲望而导致的拒绝。
4、整体推销服务体系质量不高
目前,各个推销系统的服务都在向科学化和规范化方向发展,尽管在推销过程中看似推销员的个人行为,但在整个推销背后实际却体现出推销系统的整体素质,这个是客户很容易感觉出来的,比如客户很容易地区分一个汽车4S店的好坏,而对于所认为不好的4S店,会产生拒绝。

以上介绍了电话销售技巧中客户拒绝的一些原因,在实际推销中还有很多带有个性化、随意性的拒绝原因,搞清楚这些原因对于提升电话销售技巧的水平很有必要。

 

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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