ERP选型 软件商忽悠客户的五个障眼法

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所属分类:ERP

买的不如卖的精,在ERP选型时,由于信息不对称,企业很难了解软件供应商背后所藏匿的手段,从而迷失在销售人员的说辞之中。软件供应商究竟有如何的手段“忽悠”客户,在此,笔者列举出软件供应商常用的五种手段,以帮助企业“知己知彼”,打一个漂亮的“选型”战。

  手段一:用学历来压人

  很多ERP供应商的宣传资料上,列着满满的一张人员名单,其头衔不是博士,就是硕士,动不动就是工程师、项目经理、院士,其架势足足可以把企业活活的“压死”。如果客户不买账,那毫无疑问你就是外行!其实,这些对用户的意义不大。因为ERP难的是问题的解决思路,而不是底层的技术。也就是说,判断ERP厂商好不好,要看设计这套产品的人有多少的实际工作经验,这套产品有多少客户使用;而不必要去看该公司有多少博士、院士,多少IT资质证书。

  手段二:避重就轻,或谈高深理论或谈成熟模块

  ERP售前顾问在推销产品时,往往会高谈阔论,谈MRPⅡ,BRP,CRM等企业平时接触不到的高深理论,试图把企业唬住。遇到这种情况,企业应该掌握主动,拿一份公司的数据,让顾问演示一遍,“是骡子是马,拉出来溜溜”,什么都清楚了。万不可只听售前顾问天花乱坠的说辞。

  避重就轻的另一个表现,就是谈产品比较成熟的模块,如财务、进销存、人力资源管理等模块,由于这些模块出现的比较早,功能相对简单,现在已经发展的比较完善;而对于较为复杂的生产模块、排程模块、工艺模块等则避而不谈。此时,若客户是制造企业,要多留一个心眼,可能该软件没有这些模块,或者这些模块华而不实。辨别真伪最好的方法,就是整理一份工艺流程,现场演示看看,能否配置出来;准备几张订单资料和一些关键参数,看看能否跑一个合理的计划出来。

  其实,针对制造型的ERP,只需着重注意一下三个问题的解决,便可以出不辨别该ERP是否成熟。

  一是定单变更流程。生产定单已下,但是客户要求变更,如数量或者其中一项物料的变更,系统如何实现采购、仓库、生产、成本等相应信息的变更?

  二是插单的处理。若物料计划已完成,并有了相应的采购计划和生产计划,此时,接到一张急单,看系统如何调整相应的采购计划与生产计划?

  三是实际成本计算。给足成本计算需要的数据后,若系统能计算出准确的成本,则可以证明软件大部分功能是比较完善的。

  手段三:“小企业,用小ERP”

  有一些小型的ERP软件厂商,主要面向一些中小企业,推广所谓的面向中小企业的“微型ERP”,然后再向其提供有偿的升级服务。其实,麻雀虽小五脏俱全,小企业的核心流程并没有实质性变化,即使是一家家庭作坊式的小型加工厂,与大型制造企业之间只有规模和数量的不同,而并没有环节上的缺失。软件产品按照企业大、中、小规模分类,并每隔一段时间建议用户升级一些功能,只是软件企业的一种“钓鱼式”的销售策略。

  用户在签合同前,不仅要考虑企业中远期的发展目标,还要考虑ERP的功能是否齐全。一般来说,销售、生产、库存管理、采购、财务、物料需求计划是ERP核心的六大功能,缺一不可。其它如排程、成本、工艺、看板管理等功能,可以根据企业管理目标而定。另外不可忽视的一点是,一定要考虑后期的升级费用,争取尽量多的免费升级的功能,并要在合同中明确约定。

  手段四:用“平台”取代“行业化”

  平台软件用大规模的产品化策略往往抹杀了企业用户对于ERP系统个性化的需求,国内外大型ERP厂商纷纷推出了“平台ERP”的概念,一些小型ERP供应商看有机可乘,也纷纷效仿。其实,两者存在实质性的区别。

  大型ERP软件商所谓的平台,是建立在原来成熟的ERP产品上面,给客户提供一个自定义功能的平台,也就是说,虽然是平台,但是仍然遵守“7:2:1”的规则,9成的功能已经具备,ERP的各个核心功能都已经实现,,用户在使用时,只要自定义1成左右的个性化功能即可;而小型的ERP平台,其ERP的核心功能往往只能实现一半,用户在使用时,需要大量的功能定制。

  做个比喻,大型的ERP平台(或者称已实现ERP核心功能的平台就好象一副完工的世界地图:国家、公路、铁路等清晰可见,用户要做的只是添一些地图上无法显示的“羊肠小道”;而小型ERP平台(或称之为不完全具备ERP核心功能的ERP平台)则好象是一副半成品的世界地图,只有各个国家的轮廓,而没有公路、铁路的路线,都要用户自己去添加。

  所以,平台型的ERP更多的是概念的操作,用户在选择平台型产品时,万不要被这个新概念所迷惑。要清楚,真正的平台,不仅可以利用90%固化的功能满足企业的通用需求,还能够用10%的定制满足用户的个性化需求;而不是只实现了10%的功能,其余90%都靠定制!

  手段五:低价吸引客户,放长线钓大鱼

  近年来,由于ERP利润的诱人,越来越多的企业开始来争夺ERP这块蛋糕。为了抢得更多的市场份额,纷纷打起了价格战。10万、5万等低价的ERP产品纷纷亮相。真有这样物美价廉的ERP产品吗?小心,软件商在此甩手段――放长线,钓大鱼。

  不同品牌之间的ERP,价格为什么会差这么大?最主要的原因,还是由产品的功能及服务所决定的。低价的ERP往往功能不是很完善,有时去掉了ERP的一些复杂功能,只剩一些基本功能;同时,其顾问的水平也不如其他公司。

  一般,一个成功ERP实施顾问,不仅要懂信息技术,更要有实际的企业管理经验,好顾问辅导费价格都在5000元左右每天,有的甚至上万。而一些软件厂商为了减少顾问成本,对一些刚毕业的大学生进行一些简单的培训,便附以“顾问”的名号,披挂上阵。其项目实施质量可想而知。

  同时,由于低价ERP功能上的不足,在使用过程中,需要做大量的二次开发,提供商便可藉此,坐享大笔二次开发费用。

  因此面对低价ERP,企业应慎重选择,尤其要做好以下准备:

  ① 在签定合同前,要对系统进行充分了解。最好能整理一份企业自身的资料,让顾问在他们的系统上多跑几次,看看,能否满足需求,二次开发的数量大不大。

  ② 事先谈妥二次开发的价格。在签合同前,把需要二次开发的功能都列出来,统一报价。

  ③ 询问供应商的成功案例,有条件的话,亲自上门考察运行状况。


本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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