ERP渠道战: 求同易 存异难

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所属分类:ERP

虽然各个厂商都希望自己的渠道策略与众不同,但是今天看来,大家调整来调整去,渠道架构、管理模式等诸多方面不是越来越“不同”而是越来越“相似”。这也是产品高度同质化带来的必然结果。本来,一个公司的渠道架构是其定位、策略、产品特点以及市场状况决定的,渠道多元化、个性化和差异化将是必然趋势。但是今天看来,对于ERP厂商而言,“求同”容易“存异”太难。

  ERP市场经过多年培育逐渐成熟,行业格局显现雏形,客户资源和市场份额都开始向几大实力强劲的公司靠拢,产业生态链逐渐形成。在整个产业链中,产品提供商、渠道商、系统集成商、增值服务商等都在其中得以生存和发展,软件厂商主要扮演产品提供者和品牌的运营者角色,市场拓展更多地依靠渠道。大规模发展渠道的前提是产品标准化,因为只有标准化的产品才能走向普及,才适合在渠道上跑起来,实现大规模的销售。因此标准化产品、标准化的实施流程、标准化的服务很长一段时间以来都成为ERP厂商的方向。而在主流ERP厂商“产品化”基本就绪的情况下,渠道争夺自然难免。

  要夺得渠道资源,特别是数量有限的优质渠道资源, ERP厂商首先还是要“拿产品说话”。因为吸引渠道商加盟的首要条件是要有好的产品。而简单易用、灵活配置、具扩展性的平台化产品无疑对渠道具有最大的吸引。当然,围绕产品的渠道支持服务也至关重要,包括价格体系方面的支持、全程的技术支持、项目服务支持、市场活动的支持等等。如果哪家给渠道的支持比竞争对手做得更到位,不仅让渠道赚钱,而且能够让渠道很轻松地赚钱。哪家胜算就大。

  其次要对渠道的信任大于要求渠道忠诚。近年来,由于ERP产品的同质化程度很高,导致渠道的忠诚度很低。很多渠道成员今天做用友,明天做金蝶,后天可能就去做速达,而厂商与渠道之间往往还互相防范,因此很难形成一种很有诚意的一种合作。要根本解决渠道忠诚度问题,首先要使渠道和厂商、产品之间的价值高度认同,逐步使得自己的渠道体系有独特的核心价值和个性。


本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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