ERP自主平台助软件渠道商战略转变

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所属分类:ERP

做IT渠道商难,做软件渠道商更难,做ERP、物流软件渠道商难上加难。
  
为什么这样说?

ERP、物流软件渠道商活得不容易。

我们所看到的ERP、物流软件渠道商,绝大多数是扮演工蜂的角色,其软件利润的来源主要来自于“进销差价”,甚至可以说,来自于ERP、物流软件供应商低端软件的“进销差价”。

我们知道,有点实力(比如每年能够打个几十万货款)的ERP软件渠道商,其软件供应商一般在市场、销售、实施、服务、利润、培训、员工队伍的梯队建设等方面给予较大的支持。比如,渠道商售前过程中缺乏有经验的顾问,软件供应商可以通过区域或者总部给予支持;合同签订后,渠道商没有能力进行实施工作,软件供应商确定一定的收益比例,给予实施人力资源支持、甚至直接接管项目的实施工作;实施过程中,渠道商对客户提出的软件异议无法进行处理,软件供应商可以给予变更处理支持等等。

但问题是,这个一路扶上马的工程,到底到猴年马月才能结束?ERP、物流软件渠道商,什么时候,真正自己完成销售、自己完成实施、自己完成维护、自己完成售后销售?真正扮演独立的、能向客户负责的、能让客户对实施服务放心的渠道商职能?

而对于软件供应商来说,表面上看看风光,又有一个渠道项目进来,而实际上是有苦叫不出。虽然与渠道商就个别项目上确定了相应的收益比例,但实施成本与维护成本是居高不下。

在分子公司与渠道商并存的地区,ERP、物流软件渠道商活得更不容易。软件供应商既要扮演渠道管理者的角色,又要承担产品销售者的功能,所以,我们经常会看到分子公司的销售人员与渠道商争抢客户资源的情况,包括恶性抢单,甚至是赤裸裸的威胁。

我们无法一味地责怪渠道商“唯利是图”、“有奶便是娘”。事实上,在产品同质化、市场同质化严重的今天,虽然ERP软件供应商能给予较大的利润空间,但真正操作起来,产品实施问题一大堆,客户抱怨一箩筐。合同没签下之前,大家是朋友;合同签订之后,反而成冤家。而对于有些软件供应商来说,渠道商指望着能依靠其品牌优势来赚个杯钵满盈,但现实与憧憬相差太大,反而还受一些小喽的气,非常的不爽。最终的结果,渠道商不是要改旗易帜,就是要退出这个ERP软件“江湖”。

2005年9月博科ERP自主平台产品的问世,打破了这种ERP渠道的困境。其自主扩展、自主维护、自主配置的灵活构架,不仅仅实现了客户自身对于ERP软件的自主,对于软件供应商、渠道、独立自由职业者、客户来说,它也带来了一种全新的ERP产业生态链;而对于ERP渠道商而言,不仅意味着在新的生态链中能够赚钱,而且意味着扮演与过去完全不同的角色。

由于ERP自主平台是开放的,因此,渠道商可以不依赖于ERP软件供应商、不依赖于开发人员,可以独立自主地对ERP项目进行售后维护工作。对客户需求的响应速度、响应内容,较之以往,将得到极大提高;售前是朋友、售后是冤家的现象将大大减少;真正地实现“我销售软件”,“我维护软件”。从另外一个角度来说,由于绝大多数的ERP渠道商是面向区域经营的,一个能够让渠道商改善实施服务质量的软件,也能够极大地提升渠道商在当地的人气指数。

由于ERP自主平台实现了管理与技术的分离,因此,渠道商在实施过程中,不仅可以通过自有力量来实施,还可以更多的借助于客户、甚至是第三方的力量。我们知道,传统ERP软件的实施,一直存在着两张皮的现象:搞企业的不懂ERP软件,搞ERP软件的不理解企业运行。因此,搞ERP软件的,变着法子让企业向ERP软件靠;而搞企业的,也总是闹不懂,为什么在自己企业富有效率的方法而在软件却行不通。这些现象,在ERP自主平台产品中,得到了极大改善:客户方的实施人员,可以不依赖于开发工具、可以不依赖于开发人员,对ERP自主平台做出个性化的调整。而这些人员,一方面可以作为当前项目的实施力量,而另外一方面,可以作为渠道商其他项目的后背人力资源,这极大程度上减轻了渠道商团队建设的压力与成本。

由于ERP自主平台采用了全新的功能体系扩展方式,因此,在产品利润获得途径上,渠道商除了正常的产品进销差价外,还包括了在ERP自主平台上,向终端用户提供自主功能体系扩展的服务收入。这个收入,可以产生在一次销售过程中,也可以产生在二次、三次等多次销售过程中。比如,可以脱离软件商向用户提供属于自己的个性化、行业化实施方案,提供属于自己的增值服务,从而建立自己的服务体系和利润空间。

我的ERP我做主,不仅指的是客户,也包括渠道商。在ERP自主平台产品支持下,渠道商将转变以往的工蜂角色,将承担更多的软件供应商、软件咨询商、软件服务商的职能!

2006年3月随着博科MySCM系列物流产品套件的问世,一种全新的物流渠道模式又打破了消沉的物流渠道市场。博科称此系列软件不仅继承了博科My系列产品客户自主的模式,也将给低迷的物流渠道市场带来一线曙光。目前博科也正在大规模的招募物流渠道,新产品带来的全新渠道政策也日益浮出水面。

众所周知,与ERP项目相比,物流项目由于其复杂性和特殊性,物流软件对渠道商的要求更加严格。物流老大的MySCM系列产品有何神秘?MySCM又将带来什么样的渠道曙光?我们且拭目以待。

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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