销售回款拖延的原因分析

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在推销技巧中,回款是推销员的重要工作,也是整个推销的最关键一环。推销员只有回款,才能实现公司的利益,才能实现个人利益。但问题往往出在回款上,不少业务员推销工作做得很好,就是回不来款,结果弄得焦头烂额。分析回款拖延的原因有助于帮助推销员避免无法回款的事情发生。在电话销售技巧中《销售回款的方法》介绍了一般销售回款的做法,请读者参考。
一、客户财务能力恶化
在推销技巧中,客户财务能力恶化是导致回款迟延的重要原因。这虽然不是一个经常发生的现象,但是一个很值得推销员认真对待的问题。因为,如果是短期财务能力恶化,还可以拖拖,如果是长期财务能力恶化,则很可能让这笔交易变成死帳。因此,如果遇到客户财务能力恶化,业务人员一定要关注,迅速回款,并决定是否再和客户进行交易。
二、付款条款不明确
这是推销技巧中经常遇到的问题,在推销员洽谈的时候,有些业务员为了怕失去客户,一味迁就对方,不敢认真谈付款条件,认为等交易成功后再去要钱。结果产品交付后,对方迟迟不付款。这种情况,业务员是最被动的,弄不好会和客户发生争执。业务员一定要谨记,付款是推销的一部分,是交易的一部分,一定要在推销过程中谈定。
三、业务员惯出来的
有一些大咧咧的业务员,由于和客户方混得很熟,为了表示大方和大度,就放松了回款的要求。一来二去,对方也乐得拖延。但拖延的时间长了,欠账由少而多,就成了一个大窟窿。有的甚至由于欠账数额巨大,引起了客户的贪念,导致对方拒付。在推销技巧中,业务员一定要清楚“情谊归情谊、生意是生意”的古训。
四、产品质量问题
产品质量问题是客户拖延付款的一个重要原因,是推销技巧中常要处理的。如果遇到产品质量问题,业务员一定要迅速解决,避免给客户以拖延的口实。另外,还有一种可能是,业务员在推销的时候,把产品吹嘘的天花乱坠,夸大产品的性能,等客户用的时候,与期望的不符合,导致客户反感而拒付。
五、对方产品销售不好
在推销技巧上,这种情况经常发生在零售的下家,原来预期的销售情况发生变化,对方销售不好,不能及时回款,也就无法按时付款。遇到这种情况,业务员要及时了解对方的困难,并帮助对方解决困难。由于这是一种合作的关系,对业务员市场行销能力有一定要求,业务员应该能把握客户市场的行情,并帮助客户制定切实可行的销售计划。推销技巧http://www.fff9f.com电话销售技巧。
六、客户的经营方向发生变化
在推销技巧上,拖延回款往往发生在客户经营方向发生重大变化的时候,它往往需要大量资金做新经营方向的投资,导致还款资金的匮乏。另外,如果客户经营方向发生大的变化,很有可能停止和你的交易,并对销售原有产品表现得不积极,回款也不及时。遇到这种情况,业务员要密切关注,不仅要保证现有订货的还款,还要确定未来和客户交易的走向。
七、业务员一方违约
如果发生这种情况,不仅客户可能拖延付款,甚至还会结束和你的交易。所以,业务员必须立刻查明原因,履行约定,并对客户进行赔偿,以弥补自己一方的过失,挽救双方的关系。
八、客户人事变动或与客户相关人员关系恶化
客户方人事发生变化,由于前后衔接不好,导致后任者不承认前任的生意,这种原因引起的拖延在推销技巧中常见,推销员平时就要做好各种记录,留好各种证据,以防不测。还有一种情况,业务员得罪了对方管事的,这种情况很棘手,业务员应该努力修复关系,如果不行就要考虑换一个业务员来处理。
九、竞争对手的影响
在推销技巧中,经常有这样的情况,竞争对手为了抢夺你的生意,以很优惠的条件许诺你的客户,进行撬行。对于这种情况,一定要冷静,要将对手的条件掌握,进行有理有据的力争。对于客户来说,换一个交易对象意味着自己的精力和合作关系的成本,所以,他也未必就愿意,你还是有机会的。
十、客户压根就不想付款
遇到这种情况,也没有什么好办法,推销技巧不行,别的行,先礼后兵,先劝说不行就只能起诉他了。

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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