推销技巧:推销员的素质

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别以为掌握了一点推销技巧,就可以当个推销员,当最伟大的推销员是最难的,据统计,在一万个业务员中,只有三个是成功的。而这三个成功者绝不是一蹴而就的,是经过多年磨练的。推销员成功率低,绝不亚于一个企业家。可以说,推销员这个职业绝对是个修炼,你成功了,成为最伟大的推销员,你的修炼就成功了,不仅是推销技巧上的,也不是仅仅是销售话术,就像小说谋之刃的孙略,那是心灵上的和精神上的。

一,良好的道德品质

因为推销是和人打交道的,而且是时时刻刻的与人打交道,没有良好的道德品质,仅仅想表现出的与人为善,是不会长久的,终究会露馅的。推销技巧只是用,推销其实在利益基础上与人打交道,没有良好道德品质的推销员,最终会在利益上面败下阵来,见利而忘义。有了良好的道德品质,就会处理好与客户的关系,从内心、从道德深层面要帮助客户。而这种诚意客户是会感受到的,根绝吉拉德二五0定律,你会得到源源不断的客源的。有了良好的道德品质,你会处理好与自己所在企业的关系,你会发现推销不再只是你一个人的单打独拼,会有很多同事来帮助你来做。有了良好的道德品质,你会社会上的很多人交上朋友,甚至包括你的竞争对手,有了这庞大的社会关系,何愁成为不了最伟大的推销员。因此,推销不仅练的是销售技巧,更是练心。

二.广博的知识结构

可以称得上最伟大的推销员原一平说:“推销员必须拥有相当多的时间来学习,当然,学习的时间多了,用于实际推销的时间必然缩短,但工作效率反而高了。”一个善于学习的人才能成为最伟大的推销员,只有不断学习才能提高推销技巧。


1、专业知识学习


这是指你所推销产品所涉及专业知识,包括:

1)企业知识

在推销技巧中最先接触到的是企业知识,推销员要对自己企业的过去、现在和未来的发展状况有所了解,对企业文化、企业组织架构、企业生产情况、产品情况、经营战略等都要有所了解。

2)产品知识

参见:推销技巧之产品知识准备

3)市场与顾客知识

在推销技巧中,推销员必须对市场环境有充分的了解,对于现实客户状况以及消费者心理学有深刻把握,能有效地发掘增加购买量和潜在客户的情况,同时,掌握市场有关政策和法令规定,这样推销技巧运用才会有的放矢。

4)其他有关的专业知识

推销员还应掌握与推销技巧相关的业务知识,比如财会的银行结算、成本分析等知识,比如法律的合同签订、税法等知识,市场营销、企业管理等有关知识。

2、社会相关知识

谋之刃认为,推销员与三教九流打交道,应该是通才,因此,要掌握形形色色的知识,这样你和客户接触的时候,才能有更大的余地。可以在业余时间多读一些历史、地理、美学、心理学、经济学、文学艺术等方面的知识,这些知识既可以构成与客户交往的谈资,更是你清雅脱俗的台阶。然后,再根据你客户构成的大致情况,阅读一些他们经常接触领域的知识。掌握了广博的知识,你会发现推销技巧运用起来就会游刃有余。

三、高超的业务能力

推销技巧和业务能力是靠长期的训练和磨练获得的,做比说更重要。

1、推销技巧

从寻找客户、选择客户、约见客户、接近、面谈、成交、处理异议到售后服务的整个推销过程,推销技巧无处不在。围绕这个过程,还要学习销售话术电话销售技巧商务谈判技巧和各种推销案例,并结合具体职业学习如房地产销售技巧汽车销售技巧等专业的销售技巧。销售技巧不仅要学习别人的,更重要是总结出自己的,一个最伟大的推销员都有自己特色的推销技巧。

2、综合能力品质

1)意志力:对于一个推销员来说,意志力是最重要的品质,它比推销技巧更重要。日本保险业的推销大王原一平,给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户,如果那天没有达到,他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神,使他当之无愧的成为顶尖的销售大王,也给他带来巨大的财富。推销员的职业就是艰辛的代名词,没有坚强的意志力你是无法成功的。

2)记忆力:记住客户,记住产品,记住生意。推销技巧中无时无刻不使用着记忆!周总理是最伟大的推销员,他把我们的国家推向了世界,其中他那对人过目不忘的惊人记忆力,赢得和折服了无数人的心。

3)企图心:对推销成功有强烈的企图心,对推销机会要有强烈的实现的冲动,这是推销技巧成功的重要因素。如果遇到困难,先打退堂鼓,总是失败的自我暗示,就无法成为一个好的销售人员。

4)说服力:说服力是推销技巧中最重要的要素,说什么和怎么说,是说服技巧的根本,也是推销员的基本功。

5)观察力:不少人认为销售人员的功夫主要靠嘴皮子。其实,在现实销售工作中,成功者不是那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员,而是那些善于倾听、善于观察的销售人员。良好的观察力能让你发现客户对什么感兴趣、对什么很在意,让你发现你的推销机会在哪里,让你判断如何正确运用推销技巧取得成功。

6)创造力:创造力是任何事业成功和发展的动力,也是推销技巧不断创新的源泉。推销面对着的是一个个鲜活而有个性的客户,不是流水作业,没有一成不变千人一方的销售话术或推销技巧,必须时刻发挥创造力,才能让推销技巧因人而异发挥效力。

其实最伟大的推销员需要的能力还很多,比如注意力、想象力、判断力、预见力等等,这些能力都和推销技巧一样,需要在时间的砾石上不断磨砺。

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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