推销技巧:顾客资格审查

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顾客资格审查是推销技巧重要的一环,只有严格的顾客资格审查,推销员才能把宝贵的时间放在最有成交可能的客户身上,节省推销成本,另外,通过客户资格审查,还能进一步了解客户需求特点,让你的推销技巧有的放矢。

推销技巧1:顾客购买需求审查

1、 现实需求的审查,是指已经发现的没有被满足的需求,客户已经认识到这种需求,正在寻求解决方法。推销人员可以针对这种情况安排销售技巧和话术等推销技巧。

2、 审查客户的需求量。销售技巧要求对于有现实需求的客户进行需求量的评估。首先要最关注需求量大的客户,其次是关注需求量有可能增长的客户,第三是关注有重要作用的客户。

3、 发现潜在需求。还记得那个老推销案例吗?说的是两个卖鞋子的推销员到非洲一个村庄,村庄里人都光脚不穿鞋。第一个推销员回电总部说这里人不穿鞋对鞋子没有需求,就回去了。第二个推销员说这里是个还没开发的大市场,把鞋子都给我发过来。潜在需求是指客户还没明确意识到的需求,销售人员可以培养他们的消费意识。但也要注意,这种培养和说服过程,有时是漫长而艰苦的,你要掂量一下值不值得?销售技巧和话术http://www.fff9f.com电话销售技巧和话术

推销技巧2:顾客的支付能力审查

消费者行为学中,客户愿意并能够购买的需求叫有效需求,所谓的能购买就是有支付能力。顾客的支付能力审查主要有客户的现金支付能力,财务状况、经营状况、信用额度等。对于组织型客户可以通过下述途径了解:主管部门或司法部门,注册会计师事务所、银行、大众传媒、推销对象内部、同行、自我观察等。对于个人客户则可以通过客户的职业、受教育程度、住房情况、生活质量、交通工具等来了解。

推销技巧3:购买决策权审查

这就是要求找对人。在家庭购买中,是丈夫决定还是妻子决定,还是双方共同决定,从而确定你不同的推销技巧。在组织购买决策中,所找的人是你打交道的是提供信息的把门人,还是购买行为的决策人,还是购买行为的批准人,这些人不同打交道的推销技巧也不同。

推销技巧4:客户排队

根据购买可能性来排队:最有希望的客户,购买概率在85%以上;可能的客户,购买概率在50%-85%;购买希望不大的客户,购买概率在50%以下。由此来决定你的推销技巧和投入精力
根据购买量来排队:购买量最大;购买量一般;购买量小。由此来决定你的推销技巧和投入精力。

 

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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