引起客户注意的推销技巧

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在《推销技巧:爱达公式》中,我们讲了:引起客户注意、唤起客户兴趣、激起客户购买欲望、促成客户购买行为是成功推销的四大技巧,那么下面我们就开始先说第一个推销技巧:引起客户注意。引起客户注意之所以重要,是因为在推销过程中,推销员和顾客第一次见面是一个从不注意到注意、从陌生到熟悉、从戒备拒绝到接纳的坎。在大部分情况下,在刚见面的短短几分钟或三十秒内,很多新手就会败下阵来,这种挫折感甚至让很多新手打退堂鼓,而对于老手也心有余悸。有位老推销员曾说:“刚开始推销的时候,不懂推销技巧,曾经一连一个月每天都是刚和客户说了自我介绍,就让客户拒绝撵出来,那种经历真是欲哭无泪终身难忘。”这种情况不仅房地产销售技巧汽车销售技巧等各个行业的推销技巧运用上有,就是电话销售技巧上也有被称为“黑色三十秒猝死”,于是电话销售技巧中不得不发展出专门的“电话销售开场白”来避免这种“猝死”。
刚见面的几分钟或几十秒所以重要,从消费者行为学上说是因为客户在刚见面的时候,一是注意力并不在你的推销上,他会在这短短的时间内形成对你的第一印象,并决定是否让你谈下去,二是一般消费者都会对推销员有拒绝心理,刚见面时他会想到的第一个念头是如何打发你走!于是,很多推销技巧就死在这个阶段上,惨不忍睹。这个时候该怎么办?经过推销员们前赴后继地实践,终于找到了突破的推销技巧:这就是运用比较新奇的方法,给客户一个不同寻常的第一印象,迅速将客户的注意力转移到推销活动和推销产品上来,让他暂时忘记拒绝你!然后你用销售技巧、销售话术将他“拿下”,而当他回过神时,一起都晚了,他已经爱上了你的产品,嘿嘿。
那么用什么来吸引客户的注意呢?

推销技巧一:利用密切相关的事情引起客户注意

这种推销技巧就是一见面就讲客户关系密切的话,比如:推销员:“王经理,您好,我是广告公司的李俊,现在是汽车销售的淡季,我听说这半个月你们展厅里只卖了五辆车?”此时,正为汽车销售不好而满腹愁肠的王经理,恐怕还会着急听听李俊有什么办法吧。

推销技巧二:利用感兴趣的事情引起客户注意

对于肥胖的李小姐,销售员说:“李小姐,我们公司出产的产品能在一个月内让你的体重下降20斤,并且不用节食。”馋嘴又爱美的李小姐焉能不感兴趣?

推销技巧三:利用新奇的事物吸引客户注意

某推销员自报家门后,拿出一个打火机对客户说:“王老板,请您帮忙点着,烧一下我的肘部。”说着将裹着耐火材料的肘部伸出,刚才还想撵走他的王老板好奇地照做起来。

推销技巧四:利用反差大的事物吸引客户注意

还记得那个老推销案例吗?1915年,茅台酒在参加巴拿马世界博览会时,由于包装粗糙土气不起眼而顾客寥寥少人问津。参会人员心生一计,将一瓶酒摔在地上,顿时瓶破酒溢,醇香弥漫,吸引了许多人来围观,众人操着不同的语言齐声称赞好酒!于是茅台酒的名声大振,被商家抢购一空并从此走出国门,并取得了世界名酒第二名的好成绩,仅次于法国的白兰地,得到了金质奖章。这振臂一摔,将包装的平庸摔开,将醉人的浓香四溢,引起客户注意了!
以上所说的推销技巧其实只是引起客户注意的原理,而经过推销人员的不断努力,在接近客户时候如何引起客户注意的推销技巧已经发展出很多种,我们将在以后的文章里陆续介绍这些推销技巧。

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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