推销技巧:选择性成交法

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这是个老掉牙的推销技巧案例。路边有两个煎饼摊,卖得都是同样的摊煎饼,都是同样的老头,两个老头在一起时间长了,吃煎饼的客人也差不多,但每一天老头甲总会比老头乙多卖一些鸡蛋出去。老头乙很是纳闷:这老头甲长得也不比我给力,他做的东西那味道和我的也差不多啊,怎么就是比我卖得多?后来,老头乙派出自己姑娘、儿子、老伴、女婿、儿媳妇等去老头甲那里卧底、刺探,终于发现了奥秘。原来,老头乙在摊煎饼的时候,问客人的是:“要不要摊鸡蛋的?”客户回答是“要”或“不要”,即使是“要”也只有一个;而老头甲则问客户的是:“摊一个鸡蛋还是两个?”客户回答是“一个”或“两个”,这无形中就让老头甲多卖了很多鸡蛋。

这个推销技巧就是典型的选择性成交法,即是推销员为客户设计出一个有效的成交范围,使得客户跨过了“买与不买”选择的痛苦,只在购买多少、何时购买等成交方式上进行选择。比如,“您是要小包装的还是大包装的?”、“是给您送70个还是90个这种产品?”、“是今天给您送货?还是明天送?”。销售管理http://www.fff9f.com/category/tuixiaojiqiao销售技巧培训

选择性成交法的推销技巧也是很常用的,它的最大好处是减少了客户成交的压力,避免了客户在做选择决策上的痛苦,让客户顺利成交。这种推销技巧还有一个好处,推销员提出成交方案,使得推销员在交易中占支配地位。

但选择性成交法的推销技巧也有它的缺点。首先。如果推销员提出的成交方案使得客户无法接受的时候,客户可能失去成交的信心,或者导致推销失败。在实际推销中,并不是像“摊煎饼”那样简单,尤其是对于单位购买这样涉及到方方面面的复杂购买,推销员贸然提出选择方案,很可能是不切实际的,也很可能被客户否决。其次,如果推销员提出的选择性成交方案是各有优点、截然不同的方案,往往让客户对每个方案都割舍不下陷入犹豫之中,甚至导致不购买。比如买衣服,你一会忽悠说紫色衣服的优雅大方、尽显高雅脱俗的气质,一会又忽悠说红的这件时尚动感、是青春靓丽的绝配,但是客户只有买一件衣服的钱,她就让你忽悠“傻”了,她“傻”了,不买了,你也跟着“傻”了。

因此在运用选择性成交的推销技巧时候应该注意以下几个秘诀。

1、选择性成交的推销技巧不太适合大宗的购买或比较复杂的购买。

比如卖房子,你不能用“您是买一个三居室还是二居室?”来促进客户成交,因为“三居室”、“二居室”相差太大了,客户购买哪一个所考虑的因素是截然不同的,也不可能是到最后才决定的。而复杂的购买,影响客户购买决策的因素有很多,推销员很难把握的准,比如,在单位购买中,就存在这老板、使用者、购买者甚至公司财务等多方面制约的因素,推销员很难拿出准确的备选方案。

2、选择性成交的推销技巧在运用时候,备选方案要少。

一般就是两个,而且每个都是符合客户实际,使他可以购买的。备选方案少,免得客户挑花眼。另外,备选方案要没有实质性的差异,避免客户没法选择。

3、选择性成交的推销技巧,要求推销员帮组客户进行选择。

特别是对于那些比较犹豫的客户,推销员要帮组分析各个备选方案的好坏,尽量使得客户选择一个符合他的实际、称心如意的方案。

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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