从非诚勿扰看“不应对法”处理客户异议的推销技巧

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所属分类:网络营销

推销技巧的目光看事物能发现很多趣事。最近看江苏卫视的非诚勿扰节目就发现一个有趣的现象:那些口齿伶俐、思辨敏捷,对女嘉宾任何问题都进行回答的男嘉宾往往“死”得很惨,而那些稍显木讷,懂的沉默的男嘉宾往往“抱得美人归”。这是什么原因?原因在于反应敏捷的男嘉宾,常常对于女嘉宾一些不十分要紧的、很随意的问题或者是很刁钻的问题都做出回答,由于这些问题往往是男嘉宾没有准备的,回答肯定不能让女嘉宾满意,反而又引起其他女嘉宾的诘问,常常让男嘉宾败下阵来。而那些懂的沉默的男嘉宾,在遇到这些的问题上适时的不应对,就轻而易举地让这个问题在不起眼的情况下溜掉,恰到好处地过了关。从推销技巧的角度看非诚勿扰,男嘉宾就是推销员,台上那二十位女嘉宾就是顾客,女嘉宾提出的问题就是客户异议,这时就用到了推销技巧中处理客户异议的“不应对法”。
“不应对法”的推销技巧是推销员用不应对的方式来对待客户异议,从而使异议自然消失的方法。客户异议有多种多样,有很多客户异议属于无效客户异议,是一时出于一些感情冲动或其他原因说出来的,比如他看到某个推销员,出于想打发走推销员的目的说:“你那的那东西是骗人的玩意。”此时,如果你认真地解释手中“那东西不是骗人的玩意”就不对了,很可能会因此和客户发生冲突。正确的方法是不理睬他的这句话,继续你的推销,直到将他的购买欲望激发出来,那时他自然就不会说你“那是骗人的玩意”了。其实,想想自己就可以理解这一点,我们去买东西不也经常出于各种目的胡说八道吗?
“不应对法”处理客户异议的推销技巧是一种冷却处理法,能够让客户异议大事化小小事化了,集中精力抓住推销重点提高推销效率。同时,也可让推销员和客户求大同存小异,保持良好的关系和氛围。这种推销技巧比较适合客户应感情冲动提出的无效异议。
“不应对法”处理客户异议的推销技巧的缺点是,如果客户对异议当真,那你采取这种方法,很可能让他觉得你在冷落他,你傲慢,这时你就惨了。非诚勿扰上经常有女嘉宾因为男生不回答问题而灭他的灯,还有一种情况,非诚勿扰上经常出现孟飞、乐嘉、黄菡和男嘉宾长时间唠嗑的现象,唠着唠着,灭灯声就响成了一片,最后男嘉宾欲哭无泪地下台。为什么?因为台上那些举手和不举手的女嘉宾感到受到了冷落,愤怒了!因此,这一招即使在平时也不可以随便使用。

使用不应对处理客户异议的推销技巧应该注意:

1、必须是客户确实无关的、无效的客户异议,才能使用这一招。所以,你在听到客户提出有感情倾向的异议,一定要外松内紧,分析好才能用。
2、如果看似无效的异议客户第二次提出,那你一定要赶紧处理,并适当表示歉意,因为兄弟你判断错了,客户很在意,再不处理后果很严重!
3、在使用不应对处理客户异议的推销技巧的时候,你一定要保持微笑,并有些傻乎乎的感觉,让客户心里长叹一声:“这个推销员人不错挺和善的,就是有点二,反应慢,算了不为难他了。”你就可以暗自松口气了。嘿嘿。
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