推销技巧:用确认法处理客户异议

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推销技巧中有一种确认法来处理客户异议。这种方法是不直接回答客户的异议,而是将客户的异议先用询问的方式确认一次,让这个问题清晰明了后,才去处理客户的异议。
例子:推销员:“貂蝉小姐,根据您刚才所说,您对这款化妆品主要存在以下两点疑问,一是这款化妆品是否是纯天然的。二是这款化妆品有无副作用。您说是这样吗?”
貂蝉思索片刻,说“是纯天然的,我已经知道了,还是谈谈有无毒副作用吧。”
推销员:“好的,……”
华佗推销员:“曹操经理,关于我给您治疗偏头疼,您的主要疑问是这二项。一是我给您把脑袋打开,还能否再缝上?二是我将您脑袋打开后是否能留下疤瘌影响美容?您看是这两项吗?”
曹操思索道:“还有一条,我还害怕你给我在脑袋里面放定时炸弹,在特殊时刻要了我的命。”
华佗推销员:“好,是这三点,那我一样一样回答您。”


确认法处理客户异议的推销技巧有如下好处。首先,这种推销技巧可以将客户没有想清楚、或顺口而说的虚假异议通过确认的方式清理干净,把推销员可客户的注意集中在真实异议上,别小看这一点,在推销中经常有这种现象,推销员对一个问题口干舌燥地讲了半上午,连客户都不耐烦了,其实只是客户顺嘴而说的异议。其次,这种推销技巧可以显示对客户异议的重视,让客户心生好感。第三,通过确认客户异议,可以获得客户更多的信息,为异议的解决创造条件。第四,对于复杂的异议,可以为推销员争取思考的时间。第五,这种推销技巧,还能让因异议有怒气的客户平复情绪。


确认处理客户异议的推销技巧的缺点是:一是有些客户提出的问题并不是异议,或者说是随口一问,但你非要郑重其事地给他总结出来并加以确认,就是自讨麻烦,而且一旦确认后,他会倾向于坚持这个疑问,那你就赔大发了。二是这种推销技巧不直接回答客户的意见,有可能让客户产生反感。三是客户本来没有想到,你去确认,有可能造成他提出新的疑问,就像上例曹操所说的那样。四是有可能造成时间浪费,降低推销效率。

确认处理客户异议的推销技巧在使用中应该注意

1、要适时确认客户的异议,要及时的通过询问来确认客户异议,只有这样才能把握客户最贴切的想法。不要等很长时间才去确认,这不仅有可能让客户产生你不回答他的冷落之心,而且积攒太多的异议,使你也无法很好地处理它们。
2、使用这种推销技巧,推销员要分清主次,挑选那些主要的和成交有直接关系的异议来确认,不要把时间花在无关紧要的问题上面。
3、确认的询问要适可而止,不要没完没了问问题,把客户逼到死角里面。记住,你是为了卖给客户东西和客户交谈,而不是为了辩论胜利和客户交谈。
4、在使用确认处理客户异议的推销技巧的时候,一定要有个好态度,要抱着请教的态度和客户说话,而是不回击的态度,解决问题是为了赚取银两。

 

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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