处理客户异议的推销技巧:蹬鼻子上脸法

  • A+
所属分类:未分类

在介绍这种处理客户异议推销技巧前,先讲示例。房地产推销中,当客户跟销售人员提出:“怎么价格又涨了?”销售人员不解释为何地价上涨、成本上涨,而是直接说:“是啊,您说的很对,以后价格还会涨,现在正是购买时机。”经销商对厂家说:“上次进的那批货还没卖完,现在不敢进货,等等吧。”厂家业务员说:“您知道现在这批货为什么迟迟卖不完吗?是因为你现在剩的货已经不全了,产品有断档,客户进来一看这也不全那也不全,就走了,而且以后也不会来了,还会对别人说你的货不全,所以影响了你来店客户数量,这是恶性循环。你不如将货进全,再加上适当的宣传,以快销货带滞销货,形成良性循环就好了。”

所谓的蹬鼻子上脸客户异议处理的推销技巧,就是直接利用客户的异议为理由来劝说客户购买的销售方法。本来客户拿异议作为理由拒绝或者延迟购买,现在你把它反转过来,将客户异议变成了让他买的理由了,这是不是很像蹬鼻子上脸?

蹬鼻子上脸处理客户异议的推销技巧,让销售人员面对客户异议不躲不闪,以子之矛攻子之盾,对于快速有效地解决客户异议是很有效率的。一般处理的这种异议都是客户最关键的难题,客户也许拿着这个理由在回旋,你的回避躲闪只能造成拖延,不如快刀斩乱麻,让客户直接转换看法、转换态度,没有回旋余地,迅速进入成交阶段。

但蹬鼻子上脸法处理客户异议的推销技巧也有缺点。这招容易激怒对方,推销员直接以子之矛攻子之盾,让客户感觉到受利用受冒犯,这很容易引起敏感和好胜客户的恼怒和反感,他一急眼,你就傻了。或者他不急眼,给你提出更刁难的客户异议,那你就更傻了。所以,这一招对什么人来用?何时用?怎么用都应该事先琢磨好。

在使用蹬鼻子上脸处理客户异议的推销技巧时候,首先要和客户已经有了比较融洽的谈话氛围。你不能见面就说这样的话,好脸的客户会觉得你敢这样说话,我就是不用你的东西!等你和客户比较熟悉了再说。而在你说之前,一定要做好铺垫,赞美客户,而且是很真诚地赞美,让他的心情好起来,并让他感觉你不是反驳他,而是在提示他没想到的东西。比如在上面卖房子的销售人员可以说:“王先生,您看得很准,房子现在在涨,以后还要涨。这就是我着急找你定房子的原因,我听销售经理讲再过一段时间公司还会调价的,昨晚我半宿没睡着觉,老是想你现在不定恐怕到那时会吃亏的。”你这样为客户着急上火兼尿黄尿,客户还怎么好意思怪你呢?

在使用蹬鼻子上脸处理客户异议的推销技巧时候,要注意你蹬鼻子上脸的阶梯是对方的异议,你要承认和赞美他的异议,是因为这段异议是正确的,而且是你劝说对方购买的阶梯,如果异议不正确或者并不是你的阶梯,则不要去肯定或赞美他。比如客户说你的产品质量有问题,这可能是客户还不了解你的产品所致,也不能作为你劝说他购买的理由,你就不能使这招。你还能说:“是的,您说得很对,我们的产品确实有问题,所以你要赶紧买啊!再不买这种有问题的产品就买不着了。”客户一定会抽你,别说我没劝过你啊。


使用这招蹬鼻子上脸处理客户异议的推销技巧,你还要保证自己不胡说八道,本来不是这么回事偏要这么说。比如上面那个劝说中间商进货的厂家业务员所分析的原因是货不全,如果人家的货是因为产品质量不好或者是价格太高卖不出去,那就是你没事找抽型了。

 

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

河南亿恩科技股份有限公司(www.enkj.com)始创于2000年,专注服务器托管19年,是国家工信部认定的综合电信服务运营商。亿恩为近五十万的用户提供服务器托管、服务器租用、机柜租用、云服务器、网站建设等网络基础服务,另有网总管、名片侠网络推广服务,使得客户不断的获得更大的收益。 服务热线:400-723-6868 服务器/云主机 24小时售后服务电话:0371-60135900 虚拟主机/智能建站 24小时售后服务电话:0371-55621053
广告也精彩
avatar

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: