推销技巧:像太极那样化解客户的异议

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这个推销技巧像太极那样逆来顺受,借力打力,是销售人员否定客户异议的一种方式。比如客户说:“你们大厦的公摊面积太大了吧。”销售人员说:“您说的不错,一些客户看过现场都有这种感觉,但是都看错了,这次推出来的公寓公摊面积是总面积的百分之十五,而一般商住两用公寓是在百分之十七以上,我们比它们还要低一些。”客户说:“我听说你们的产品质量有问题。”销售人员说:“您说得对,上次我们出售了二百多件产品,这些产品尽管达到了国家规定的标准,但是我们发现还有一些问题,所以我们就主动召回了这些产品,为客户换上更好的产品。为了客户利益,我们公司损失了很多,但这正说明公司对于客户是负责的。公司宁可自己损失,虽然按照国家标准产品已经合格,但公司仍然要对客户负责的。”看,是不是像太极一样,将客户的异议先用“是的”、“您说的不错”表示赞同的话接过来,再顺力给他反驳过去。这种推销技巧也称逆来顺受法。逆来顺受的推销技巧,对客户是一种尊敬,不冒犯客户。同时,它也给推销员一个缓冲的时间,一个回旋余地,让推销员有时间对客户的异议进行判断,对自己的回答进行思索。但这种推销技巧也有缺点,一是弱化反驳的力量,给客户异议助威。由于从整个语气上来看,推销员还是顺着客户来说的,容易给客户产生歧义,他的异议是正确的。二是容易让客户感觉推销员虚头八脑、说话绕圈子,降低推销员的可信度。

逆来顺受处理客户异议的推销技巧不适合敏感内向型、理智型、好奇型客户,而比较适合好胜型、我最聪明型、意见领袖型客户,参见消费者行为学上10种不同类型的客户

逆来顺受处理客户的推销技巧的关键是接招后从哪个角度去反驳?从上面的第二个例子上可看出,当客户质疑产品质量时候,推销员没有喋喋不休地去讲产品的材料、工艺等去证明质量好,而是讲了一个“产品召回”的事情来证明公司对客户负责,这个角度选择的很叼也很妙,一下子就让客户的异议不攻自破。

逆来顺受处理客户异议的推销技巧适合于因为客户信息不足、旧有成见和个性引起的异议,所以在处理的时候,推销员要注意尽量提供多的新信息来解决疑问。另外,在选择转折词的时候,不要用“但是”、“然而”这样比较生硬的词汇,可以用“而且”、“有道理”等比较柔软的词汇。
小心,别让冰冷坚硬的词汇扎了客户柔软的心,你的词柔软,客户的心才柔软,心柔软了他才能掏钱。呵呵,这才是高明的推销技巧。

 

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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