推销技巧:阶梯成交法

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阶梯成交法的推销技巧是将推销和成交过程分成各个阶段、或不同部分的成交方法。这是一种适合比较复杂,涉及因素很多的商品推销技巧。比如对于房子、汽车、电脑或大型系统的推销,由于客户考量的要素比较多,既有产品功能的考量、又有产品价格的考量、还有售后服务的考量等等,如果推销员将这些因素一下子都端到客户面前,不仅让客户无所适从,而且也会让推销陷入毫无头绪中,甚至导致整个推销的失败。此时,推销员将推销和成交内容分解开来,一步一个台阶地完成,推动客户走向最后的成功。

阶梯成交法推销技巧例示

推销员对购车客户说:“先生,我们这些车销售情况都很好,您购车是想用做代步上班呢?还是商务用车?”

客户:“主要是用作自己上班,不过也想偶尔带家人出游。”

推销员:“这车主要是您开吗?”

客户:“我太太也会开车,她会用车去接孩子。”

推销员:“如果是这样的话,我建议您不用选择太大功率的车,因为那样耗油比较大。而且您太太也开这辆车,我认为自动挡的汽车对你们两人来说比较适合,操作比较方便。”

客户表示赞同(解决了一个问题,跨上了一个台阶)

推销员:“请问您喜欢两厢车,还是三厢车?”

客户:“我喜欢两厢的,我太太喜欢三厢的。”

推销员:“我建议您还是选两厢的好。这款车您用的时间居多,大部分时间是用在商务上,两厢车显得豪华气派。三厢车虽然可以多装一些东西,适合出游,但毕竟用的时间少,而且家庭用,后备箱也差不多了。”

客户赞同(又解决了一个问题,跨上了一个台阶)

推销员:“您和太太喜欢什么颜色的车?”

客户:“我喜欢黑色的,太太喜欢浅色的。”

推销员:“颜色上我们还是照顾一下您太太的意见,毕竟女士对颜色敏感,但同时也要考虑您的身份。我建议您选择银灰色的,既庄重又不沉重,即适合您的商务身份,又符合太太的想法。”

客户频频点头(又解决了一个问题,跨上了一个台阶)

推销员:“您希望选择什么价位的车呢?”

客户……。

以上推销技巧,就是这样通过将推销任务分解而逐步引导客户成交。

阶梯成交法推销技巧的优点

可以将一个很复杂的推销工作,变得条理清晰,从而大大提高了推销效率。

阶梯成交法推销技巧可以将难得、复杂的内容化解为简单的容易的谈判内容,并将难得内容放在后面来解决,可以使得客户减轻成交压力,提高成交率。可以将产品介绍、客户异议处理和销售谈判放在一起进行,使推销力度大大增强。

推销员通过把成交内容有效分割,引导客户一步步地进行,在推销中始终占据主动位置。

阶梯成交法推销技巧的缺点

这种方法比较复杂,如果掌握不好,容易使成交拖沓变慢,更容易变得纷乱复杂。

在分解内容后,中途如果卡在某个小问题上,容易使整个成交过程停滞,甚至导致整个推销失败。

因为是分解谈的,还容易形成各个部分都合适,合成整体不合适的情况。

阶梯成交法推销使用注意事项

内容分解一定要细致,要有内在逻辑关系,也就是前一个问题的解决为后一个问题的解决做铺垫和基础,做到先易后难承前启后。

密切观察客户的反应,一步步的推销做到心中有数。在运用阶梯成交法推销技巧时候,引导客户接受你的推销是至关重要的,必须根绝每个客户的反应,看人下菜碟。

遇到小的问题,如果不能马上解决,可以先搁置一下,到时机成熟时候再解决,而不要因为小事影响了整个大局。

业务员在分别谈各个部分之前,应该先通过询问,对客户总体的需求有个把握,这样就不会出现大的偏差。

阶梯成交法推销技巧是一种对于复杂推销很有效的方法,推销员要悉心掌握。

 

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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