试用成交法

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试用成交法的推销技巧是指先使用后购买的的推销方法,也就是推销员先将产品或试用品交给客户,并教会客户使用方法,让客户使用和体验产品一段时间,通过体验,如果满意再决定是否购买。
 
这是很厉害的推销技巧,不信,你到狗市去看看。当你溜达到狗市的摊点前,只要你对某只小狗有感兴趣的表示,狗贩子立刻就把你关注的那个小狗送进你的怀中,当你把狗狗抱进怀里,你就中招了,哈哈!那刚满月小狗憨憨的无比可爱的神态,那依恋又无助的眼神,那毛绒绒的温暖的触觉,让你根本无法将它放下。它还会一头扎进你的怀抱,用那鲜红的小舌头去舔你的手,好像乞求你收养它。此时、此刻、此景,如果你不是个超级冷血的坏蛋,你是招架不住小狗的攻势,有很多人就是这样在还没有想好的情况下,就稀里糊涂让小狗给拿下了,抱着“小祖宗”回家了。但此时,人家狗贩子只用了试用成交法推销技巧的一半,还没有让你把小狗抱回家,如果让你抱回家,恐怕你根本没有不想要送回来的可能。

老话说“人招人千声不语,货招人点手自来”,如果你的产品能够让客户爱不释手,那你大可以采取试用成交法的推销技巧。


这个推销技巧有如下好处,一是它可以让客户通过亲身体验,更加充分体验产品的性能、利益,用产品优良的性能来进行自我推销。二是客户将产品拿回去试用,当他用得很顺手的时候,他会将产品看成自己的,如果再让他拿出来,他就会很依依不舍而决定购买。买过汽车的朋友都有这个感觉,一般的4S店都有试乘试驾,当你刚坐进车里的时候,那感觉是人家的车,开得小心翼翼,而等过了一段时间,这车的感觉不知不觉就变成了自己的。而且推销员邀请他试乘试驾的时候,心里还有不少产品异议,等把车开惯了,这些异议都跑得没有影子了,等下车的时候就不由自主地决定——买车!三是这种推销技巧会让许多客户因为推销员的大度和信任,对产品和推销员产生好感,而不好意思不买。在卖食品上这招就叫做“先尝后买”,吃了人家嘴短,你好意思不买?四是,将产品给客户试用,可以延长推销员和客户的交往时间,推销员可以利用这一时间加强推销力度,和客户交朋友,或拓展更广的客户关系。第五,先用后买,可以让客户更清楚地了解产品,购买以后,退货率和退货理由大大降低。


试用成交法的推销技巧的缺点是:第一,通过产品试用后才购买,推迟了成交的时间,降低了推销效率。第二,要为客户准备试用品,增加了销售成本和中间的损耗。第三,有一些客户可能在当时被销售员将购买欲望调动起来,但试用产品时候,购买欲望降低了或者对产品不满意而取消了购买。第四,这种推销技巧对有一些产品并不适用。

试用成交法的推销技巧使用时应该注意:一是要选择好适合试用的产品,比如车可以试乘试驾,但房子就无法试住了,不过房子可以做出样板间让客户增加体验感。还有,如果你的产品属于有瑕疵的促销品,我劝你就不要傻乎乎地让客户试用了,否则不用不知道,一用真不要。二是,要做好充分准备,所谓的试用,就是让客户体验,如果他体验不好,你就成了适得其反。这里所说的准备,不仅是对产品的准备,还有对一些复杂产品让客户掌握使用方法的准备,试想,客户从你这里拿了游戏机回家试用,他不知道按键怎么操作,折腾一个晚上还没有玩上游戏,他会恼羞成怒,哪里还能卖你的产品?三是,要有相关的条款,对产品试用的条件,适用产品损坏等进行约束,否则,你把车试用出去,车子坏了,就很麻烦了。第三,在试用成交法的推销技巧使用期间,要对客户试用情况进行了解,及时解决客户在产品试用中出现的问题,让客户获得更好的体验。

试用成交法的推销技巧是一种非常好的方法,如果产品在同类产品中有差异优势,建议都要尽量让客户进行试用,以增强推销力度。

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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