赞美成交法

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推销技巧中有几种人是很难对付的:比如自作聪明的客户,比如对你这类产品特别了解的所谓发烧友,还有那些控制欲、权力欲很强的客户。这些客户天生内心强大,你想给他们上推销课,那简直是妄想,他们肯定不会乖乖听你的,他们会滔滔不绝地讲,让你插不上口,遇到这样的客户该怎么办?


这里就用得着赞美成交法的推销技巧,这是一种让客户在推销过程中明为主角,推销员甘当配角,通过赞美而推动他成交的一种方法,是相当牛叉的办法,没有特别的功底很难掌握。


在一般的推销技巧中,都强调推销员的主导作用,要求推销员在推销中占据主动,这样才能有效地给客户介绍产品激发客户的购买欲望解决客户异议,最后达成交易。但你遇到上述那些牛人,你这些努力就徒劳了,关于上述牛人的特点可以参看《消费者行为学上10种不同类型的客户》。这些牛人是不会让你占上风的,因为这是他们的性格。这时,你可能会想,如果自己不能占主导,那么怎么给客户讲产品呢?别担心,这些牛人来之前早就对相关的资讯进行了掌握,有的比你还知道的多,否则他怎么牛?他所以来你这里,其实是为了印证自己的想法正确,或者有几个不清楚的地方需要厘清。而你需要做的就是帮助他印证——赞美他,或者将他最后的疑问解释给他听。解决了这些,他自然就会买的。


赞美成交法的推销技巧的好处是,能够充分尊重客户的自尊心和个性,使推销员充分了解客户的需求和想法,从而促成交易的有效进行。


赞美成交法的推销技巧的缺点,一是任由客户自由“发挥”,推销员对整个推销过程失去了控制,往往导致推销过程的失败;二是客户按照自己的意思来讲,往往对产品或服务有着偏见,推销员如果想将这种偏见扭转是很费力的;三是,这种方式也可能导致推销员不敢坚持自己的主见,一味顺从客户,影响推销的效果。


赞美成交法的推销技巧使用时候应该注意:一是要了解客户,针对适合的客户才来使用,对于大部分客户,还应该坚持正常地使用推销和成交的技巧,而对于那些特别客户才使用这种方法。二是要以赞美为武器,赞美客户对产品的了解,赞美客户对你们产品的选择,从而引导他成交;第三是即使销售员甘当配角,推销员也可以争取在话题上,在客户异议上的主动权,通过引导促成交易;赞美成交法的推销技巧的使用,在赞美上要自然符合实际,而不能毫无理由地赞美,甚至出现谄媚让客户发烦的情形。

赞美成交法的推销技巧在推销中经常和其他推销技巧配合使用,即使是对于一些比较顺从和随和的客户,当他按照销售人员的希望提出购买要求时候,推销员也经常采用赞美的方式来让客户感觉这些购买决策是自己下的。每个人都有一种控制欲望,当客户认为是自己做出的购买决定,他才愿意接受并执行这个决定。

 

本文出自:亿恩科技【www.enkj.com】

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